Методы манипуляции — 5 техник воздействия на людей

12.05.2021

Знание методов манипуляции не обязательно ведет к эксплуатации людей — знания о методах манипуляции необходимо приобретать, чтобы защитить себя от обманщиков, которые используют нашу наивность. Иногда невинное поведение посторонних может привести к действиям, которые мы совершенно не хотим предпринимать. Как уберечься от манипуляций?

Манипуляция — это набор методов, призванных убедить человека или группу людей достичь целей манипулятора. Жертва манипуляции не подозревает, что ее обманули, и часто убеждена, что на её поведение не повлияли какие-либо внешние факторы. Между тем, верно и обратное — манипуляция часто представляет собой тщательно спланированную стратегию, которая должна принести определенный эффект.

В наши дни особенно легко стать жертвой такого нечестного трюка. Информационный хаос, который нас окружает, способствует распространению ложных, непроверяемых мнений и аргументов, которые могут повлиять на наше поведение.

Чтобы не поддаваться влиянию манипуляторов разного типа, стоит узнать о наиболее часто используемых приемах убеждения.

Прочтите, чем манипуляция отличается от убеждения

1. Методы манипуляции: правило взаимности
Правило взаимности гласит, что каждый, кто сделал нам добро, должен быть вознагражден. Самый простой пример — когда друг пригласил нас на свой день рождения. Устраивая свой день рождения, мы, наверное, тоже его пригласим, потому что именно этого требует от нас правило взаимности.

Хотя такой жест обычно рассматривается как вежливость, его можно использовать и для вашей же выгоды. Это потому, что у людей очень сильное чувство обязательства и иногда они могут выполнить просьбу только потому, что они чувствуют себя обязанными сделать это (даже если они знают, что делают неправильно). Так что достаточно сделать кому-то небольшую услугу, и у нас уже есть повод потребовать, чтобы он выполнил нашу просьбу в будущем.

Подобное правило широко используется в торговле. Делая покупки в супермаркете, улыбающиеся продавцы предлагают покупателям образец нового продукта, чтобы покупатель почувствовал себя обязанным. Он думает: раз я получил бесплатно бутерброд с аппетитной пастой, то стоит сейчас купить целую банку.

Чтобы защитить себя от такого рода манипуляций, прежде чем принять подарок, давайте рассмотрим, делает ли человек искренний мотив, или его доброта вызывает подозрение и может потребовать чего-то большего взамен.

2. Методы манипуляции: правило вовлеченности и последовательности.
Другой метод манипуляции является результатом общей для людей черты стремления любой ценой подчиняться ранее принятым решениям. Социальные и культурные соображения диктуют, что мы постоянно придерживаемся своего выбора, даже если в конечном итоге он требует действий, противоречащих нашим интересам. На практике это означает, что, когда человек берет на себя обязательство что-то сделать, он, как правило, больше не отзывает свое заявление.

Это правило манипуляции часто используют уличные мошенники — под предлогом проведения опроса они спрашивают прохожих, сколько бы они могли потратить на благотворительность. Спрашиваемый, не желая показаться эгоистичным, называет сумму. Через некоторое время спрашивающий неожиданно сообщает, что он работает в фонде, который занимается сбором денег для бездомных животных. Желая быть последовательным и не выглядеть, как человек, бросающий слова на ветер, он передает интервьюеру заявленную сумму.

3. Методы манипуляции: социальное доказательство правоты
Использование социального доказательства правоты — одна из самых популярных техник манипуляции. Принцип его действия основан на убеждении, что данное поведение является правильным, пока другие люди действуют таким же образом. Его также можно назвать «стадным рефлексом». Хотя такое мышление в целом полезно, оно сопряжено с риском манипулирования.

Манипулирование социальным доказательством своей правоты можно встретить практически повсюду — от простых межличностных взаимодействий до изощренных маркетинговых уловок, используемых крупными компаниями в рекламе. Бармен бросает несколько бумажных купюр в банку с чаевыми, потому что знает, что люди видят их и считают правильным давать чаевые. В рекламе косметический концерн утверждает, что его продукцию чаще всего выбирают — таким образом он пытается доказать, что его торговая марка — лучшая.

Точно так же, цитируя преувеличенные данные или используя необоснованные обобщения («98% клиентов довольны …», «большинство людей думают, что …»), вы очень легко можете убедить кого-то в своей правоте. Услышав такие аргументы, давайте не будем автоматически признавать их правоту, а спросим об их источнике. В век Интернета проверка точности данной информации — детская игра и занимает не более нескольких минут.

4. Методы манипуляции: правило симпатии
Один из самых простых способов убедить кого-то в своей правоте — это… подружиться с ним. Как правило, люди больше подвержены влиянию тех, кого они знают и любят. Это широко распространенное наблюдение открывает широкое поле для манипуляций. Научные исследования доказали, что достаточно, чтобы манипулятор был похож на нас (у него похожий стиль одежды, интересы, взгляды), и мы охотнее выполняем его просьбу. Подобным образом на нас действуют комплименты, которые охотно используют продавцы и маркетологи (рекламные слоганы типа «ты этого стоишь»).

Как обезопасить себя от подобных манипуляций? Нужно быть чутким к лести и попыткам угодить. Это особенно верно в отношениях между покупателем и продавцом, хотя подобные манипуляции не редкость даже среди людей, которые находятся в более близких отношениях.

5. Методы манипуляции: власть власти
Насколько эффективен метод манипуляции властью, свидетельствует знаменитый эксперимент американского профессора психологии Стэнли Милгрэма. Милгрэм пригласил группу людей, которые играли роль учителей, принять участие в его исследовании. Учителя должны были проверить, насколько ученики запоминают пары слов, которые им были даны ранее. При этом им было поручено наказывать их каждый раз, когда студент дает неправильный ответ — казнить его электрическим током. Всем экспериментом руководил сам профессор, который приказал учителям постоянно увеличивать свою силу и причинять ученикам все больше и больше боли.

Эксперимент показал, что люди могут причинить страдания невиновному человеку только потому, что они получили указание сделать это от авторитета, то есть профессора. Из 40 участников исследования ни один не отказался от участия, несмотря на то, что их жертвы умоляли о пощаде (к счастью, это было просто имитацией страданий). Результаты эксперимента шокировали даже психологов, которые предсказывали, что большинство участников быстро откажутся от своей роли учителей.

Исследование Милгрэма показывает, насколько глубоко укоренилось наше слепое подчинение авторитету. В то же время они часто являются очевидными авторитетами — люди, влияющие на нас, не обязательно должны обладать большими знаниями или обладать уникальными качествами. Для них достаточно уважения со стороны широкой публики, что на практике означает наличие значительной суммы денег, ношение дорогих брендов, узнаваемость и т. д.

Чтобы защитить себя от влияния ложных авторитетов, вы должны задать себе два вопроса: «Действительно ли данный авторитет является экспертом в данной области?» и «Можете ли вы ему доверять?». Более глубокий анализ может помочь нам отделить реальный авторитет от пустого символа, а также выяснить, какие методы использовал человек, чтобы повлиять на нас.